Pytania i odpowiedzi z Randy Alleyne, prezydentem GOGO Vacations
P: Pan Randy Alleyne, byłeś prezydentem GOGO Worldwide Vacations tylko przez krótki czas. Jedną z twoich pierwszych głównych inicjatyw jest " Travel Agent First ". Powiedz nam, jak do tego doszło.
Odp .: Przez ostatnie kilka miesięcy starałem się zrozumieć, co jest ważne dla biur podróży. Eksperymentowaliśmy w kilku miejscach. Nie chcieliśmy robić tego, co robili inni. Chcieliśmy przeskoczyć.
P: Czy rekompensata dla agentów była dla ciebie najwyższym priorytetem?
Odp .: Kiedy spotkałem się z komitetem sterującym, dali mi dużo informacji dotyczących problemów, które musieliśmy rozwiązać. Potencjał zarobkowy był jedną z niezliczonych rzeczy, które trzeba było założyć. To był jeden z najłatwiejszych. Nie musiałem dokonywać żadnych inwestycji. Nie musiałem nic przeznaczyć. Przyjrzałem się sposobowi prowadzenia naszej działalności. Zdecydowaliśmy, że nie będziemy tylko podawać naszym agentom numeru. Damy im klasyfikację.
P: Czy tak opisujesz trzy nowe poziomy, które ustaliłeś?
Odp .: Tak. Pierwszy to Agent Rezerwujący. Uważamy to za nowy związek. Mogą być w branży od 20 lat. Ale z punktu widzenia ich transakcji z nami, wciąż są nowe. Musimy ich zaspokoić i podać im powody, dla których powinni współpracować z nami. Obsługujemy ich, aby mogli obsługiwać klienta.
Drugi poziom to partner pośredniczący. To jest większa grupa.
Ci agenci prowadzą funkcjonalną działalność. Znalazły dla nas dobrą wartość i chcą przenieść swój biznes na wyższy poziom. Kładziemy nacisk na edukację i interaktywną platformę. Pracujemy ramię w ramię, aby znaleźć nowe rozwiązania, które pomogą im zrozumieć, kim jest ich klient. Potencjał zarobkowy w tym obszarze jest nawet o 25 procent większy.
Premier Agenci kierują do nas ważną firmę. Naprawdę pracujemy nad znaczącymi możliwościami pomocy w pośredniczeniu w tym biznesie.
P: Czy możesz powiedzieć nam dokładniej, jakie są prowizje?
Odp .: Będziemy unikać dzielenia się rzeczywistymi prowizjami. Nie kładę nacisku na prowizje per se. Nie chodzi tylko o prowizję. Zysk to tylko jedna z jego części. Są inne ważne rzeczy, które wprowadzamy, takie jak edukacja i technologia. Jest to pierwsza faza w kaskadzie ogłoszeń.
P: Co możesz nam powiedzieć o nowych platformach, które wprowadzasz?
Odp .: Mamy kilka rewolucyjnych platform, które tworzymy. Pierwszy dotyczy wywołań sprzedażowych. Prototypowe połączenie sprzedaży obejmuje menedżera rozwoju biznesu, który przechodzi z jednej agencji do drugiej. Menedżer w naszej firmie często ma 1500 agentów na swoim rynku. To może zająć siedem lub osiem miesięcy. Ale wprowadzamy platformę wirtualną. Wysyłamy agentowi link, który może kliknąć na lądowisku na platformie stacjonarnej BDMs. Są w stanie zobaczyć pełną prezentację naszych produktów i usług. Mogą wyświetlać wszystkie dane dotyczące swojej działalności w czasie rzeczywistym, w trybie interaktywnym z kierownikiem sprzedaży.
P: Czy już testowałeś system beta?
O: Agenci, którzy doświadczyli systemu, pochwalili nas. Mówią, że czują, że mają partnera wspierającego. Nasz BDMS ma zawsze przy sobie najnowocześniejsze tabletki. Za każdym razem, gdy agent dzwoni, by powiedzieć "Chcę teraz wykonać rozmowę handlową", może zobaczyć BDM poruszający się po ekranie. To naprawdę świetna technologia.
P: Jakieś inne nowe technologie, o których możesz nam powiedzieć?
Odp .: Jesteśmy testowaniem wersji beta proforma. To jeden punkt kontaktowy dla agentów. Jednokartkowy dokument zawierający wszystkie szczegóły finansowe dotyczące działalności tego agenta. Ma osiągi sprzedażowe, rentowność, zarobki, sprzedaż z poprzedniego roku i asortyment produktów. Agenci mogą go używać, aby naprawdę zrozumieć, dokąd zmierza firma. To jest coś, co zbudowaliśmy w domu. Agenci, którzy doświadczyli tego, mówią nam, że żaden inny dostawca nie jest w stanie zapewnić takiego poziomu szczegółowości.
Jest to szczególnie przydatne, gdy agent chce zobaczyć swój potencjał. Jeśli sprzedaż osiągnie 3 miliony dolarów, powiadomimy ich, jakie zmienne są potrzebne, aby uzyskać 4 miliony USD. Agenci uwielbiają to.
P: W jaki sposób Twoje wcześniejsze doświadczenie pomogło Ci opracować te innowacje?
Odp .: Moje poprzednie życie miało dwa wyjątkowe doświadczenia. Zacząłem karierę wykonawczą w Walmart i tam jesteś narażony na tak wiele. Jest tak wiele ruchomych elementów, musisz być zwinny. Potem poszedłem do Circuit City, firmy, która naprawdę zmagała się ze sztywnością myślenia. Chodziło o nowe gadżety i ekscytujące rzeczy, ale były sztywne i powoli się dostosowywały. Kiedy dołączyłem do GOGO, zdałem sobie sprawę z niektórych możliwości i tego, czego naprawdę potrzebowali.
P: Jakie masz spostrzeżenia na temat działalności organizatora wycieczek?
Odp .: Uważam, że wszyscy nie możemy nadal robić tego samego w ten sam sposób. Uważam, że w tej branży jest to zbyt cenne podejście do obsługi naszych agentów. Nie chodzi tylko o miejsca docelowe. Ale kiedy tu przybyłem, to była nasza dyscyplina. Obserwując zawody, zauważam, że jest to standard. Musimy utrzymać innowacyjność i ekscytujące podejście do branży i dbać o jej znaczenie. Nie jestem pewien, czy moje odpowiedniki zdecydują się podążać, pójdą w innym kierunku lub pozostaną tam, gdzie są. Ale musimy utrzymywać rzeczy nowatorskie i odpowiednie dla agentów. Nie chcę po prostu przenosić produktu za cenę. Chcę, abyśmy byli zasobem edukacji, unikalnych i innowacyjnych platform i narzędzi.
P: Jakie dodatkowe produkty i narzędzia wprowadzisz w nadchodzącym roku?
Odp .: Mamy zestaw produktów, które mogą pomóc w budowaniu biznesu dla naszych agentów. Przez następne kilka miesięcy będziemy je kaskadować. Będziemy mieli nowe koncepcje podczas wycieczek fam i konferencji edukacyjnych. Fams nie będzie po prostu okazją do wyjazdu do ośrodków turystycznych. Stworzymy im szansę, aby doświadczyć, jak to jest być klientem. Ważne jest, aby udać się do kraju i dowiedzieć się, jak tam być. Kiedy wszedłem na pierwszą rodzinną wycieczkę, byłem w miejscu przez cztery dni. Nigdy nie miałem okazji zobaczyć okolicy. Byłem w ośrodku przez cały czas. Chcemy, aby agenci mieli czas na samodzielne przeżycie miejsca docelowego. Chcemy, aby oni wychodzili, delektowali się lokalną kuchnią i ludźmi.
P: A co ze zmianami w konferencjach edukacyjnych?
Odp .: Prowadziliśmy gabloty i konferencje naukowe. Wszedłem i będzie tam 150 agentów i 50-75 dostawców. Zapytałem o to agenta i powiedziała, że nie rozmawia ze wszystkimi, z którymi chciała się spotkać. Potem zapytałem dostawcę, co on z tego wyciągnął. Powiedział: "pięć wizytówek". To nie jest zbyt wydajne, biorąc pod uwagę cały czas, pieniądze i wysiłek agentów i dostawców wydać na udział. Naprawiliśmy to. Teraz rano robimy konferencje naukowe. To prawdziwe zajęcia biznesowe na takie tematy, jak: być lepszym sprzedawcą. Następnie wykonujemy szybkie sesje trwające cztery minuty, w których agenci zapisują się do dostawców, którymi są naprawdę zainteresowani. Teraz ci dostawcy opuszczają 150-300 wizytówek i dziesiątki solidnych leadów. Agenci odchodzą z nowymi relacjami, na których mogą opierać się po powrocie do domu. Kończymy imprezą, notatką o wysokiej energii. To jest coś, co pilotowaliśmy i jest to jedna z wielu innowacji, które nadejdą.